We zijn er als eigentijdse professional zo trots op: vrije wil. Zelfbeschikking. Het vormt volgens de zelfdeterminatietheorie zelfs de basis van onze motivatie. Zelf in staat zijn om een eigen plan te trekken en een eigen koers te varen. Zelf wel kunnen bepalen ‘wat goed voor ons is’. Daar hebben we niemand anders voor nodig. Toch?
Klopt! Dat kunnen we zelf ook prima. Alleen, waarom hebben we dan zo vaak aan het eind van de werkdag dat onbevredigde gevoel? Het idee dat we de hele dag druk zijn geweest, maar niets hebben uitgevoerd. Dat we – tal van trainingen en cursussen ten spijt – toch weer ten prooi vallen aan… Tja, wat eigenlijk?
De Alpha-wetten van beïnvloeding – ook wel alfatechnieken of -strategieën genoemd – vormen een set van zes basisprincipes. Deze set is het resultaat van tal van onderzoeken naar de overtuigingskracht van onder anderen verkopers. Robert Cialdini heeft hier uitgebreid onderzoek naar gedaan en heeft zijn conclusies gepubliceerd in diverse boeken.
Je kunt de Alpha-wetten het best beschouwen als de zes basisadviezen waar ons onbewuste standaard naar wenst te luisteren. Het zijn de zes basisprincipes waar ons overlevingsmechanisme naar handelt en het zijn de zes actieregels die in onze hersenen zijn geprogrammeerd.
Deze zes wetten zijn:
- Wederkerigheid: voor wat, hoort wat.
- Consistentie: wie A zegt, zegt ook B.
- Sociale bewijslast: iedereen doet het op deze manier, dus jij ook.
- Sympathie: wie goed doet, goed ontmoet.
- Autoriteit: als de specialist het zegt, zal het wel zo zijn.
- Schaarste: nu of nooit!
Deze zes principes bepalen dagelijks in – zo blijkt uit onderzoek – in extreem grote mate ons handelen, onze beslissingen en onze gedachten. Cursussen timemanagement, assertiviteit en communicatietechnieken ten spijt: als deze Alpha-wetten in het spel zijn (en dat zijn ze dus bijna altijd), zijn we geneigd om totaal anders te reageren dan we ons vooraf hadden voorgenomen.
Dit heeft voor ons professionals vaak tot gevolg dat we ons laten overhalen tot iets wat we niet willen. Dat we ons wederom laten wegcijferen. Dat we ons toch van de wijs laten brengen. Met als resultaat dat we ’s avonds tijdens het tandenpoetsen ons spiegelbeeld verwijten maken en onszelf op de kop geven. We halen onszelf telkens weer naar beneden en bevestigen zo het negatieve zelfbeeld dat we ondertussen laagje voor laagje hebben opgebouwd.
Holbewonerbrein
De Alpha-wetten werken in het terrein van ons onbewuste. Noem het ons holbewonerbrein. En waarom dit dan holbewonerbrein heet? Dat komt doordat onze hersenen de afgelopen 200 duizend jaar eigenlijk niet tot nauwelijks zijn veranderd. Wij hebben in deze moderne tijd dus vrijwel hetzelfde stel hersen als de mens die zijn leven doorbracht als jager en verzamelaar en woonde in een grot.
Het feit dat we gedurende deze 200 duizend jaar zo’n enorme ontwikkeling hebben doorgemaakt, is niet te danken aan de samenstelling van onze hersenen, maar aan ons vermogen om tools te ontwikkelen waarmee we ons verder konden ontwikkelen. Denk hierbij aan heel vroege uitvindingen als het wiel, het maken van vuur en de boekdrukkunst, maar ook aan de uitvinding van het internet. Met het oude ontwerp van ons brein zijn we dus in staat om heel knappe dingen te doen.
Iedereen beschikt over een holbewonerbrein en dit brein gebruiken we in meer dan 90 procent van alle situaties waarin we ons dagelijks bevinden. Onderzoek toont aan dat we wel 94 tot 96 procent van ons leven vertrouwen op ons onderbewuste. Let maar eens op: hoe vaak zit je niet onbewust naar muziek te luisteren of grijp je automatisch met links of met rechts (al naar gelang je links- of rechtshandig bent) naar een koffiemok die van tafel dreigt te vallen? Zonder erover na te denken doen we echt heel veel.
Dit betekent dus dat wij vrijwel voortdurend te maken hebben met die Alpha-wetten. De hoogste tijd dus om deze te gaan herkennen, om hiermee om te leren gaan en om ermee te gaan stoeien. Het is de hoogste tijd om deze Alpha-wetten om te zetten naar Alpha-skills!
Meer leren?
Kom naar de Workshopdagen en meld je aan voor de workshop ‘De 6 alpha-wetten van beïnvloeding’.
Lees ook:
Het zelfsturend secretariaat als ideaal? Welnee, zegt antropoloog Danielle Braun. Weg met zelfsturing! We willen leiders, roddels en intriges.
Jouw verbindende kracht als ondersteuner is harder nodig dan ooit. In de coronacrisis ligt de invloed voor het grijpen.
Ben jij nog net zo zichtbaar voor collega’s en relaties als voor de coronacrisis? Trainer en coach Marianne Smits geeft zeven tips om je zichtbaarheid op afstand te verbeteren.
